Conselho de Governadores do Sistema Federal Reserve, o banco central dos Estados Unidos
12 de maio de 2025
Comissões e Omissões: Tendências na Remuneração de Corretores de Imóveis
Rupkatha Banerjee e Andrew Paciorek
Introdução
Em março de 2024, a Associação Nacional de Corretores de Imóveis (National Association of Realtors) chegou a um acordo de US$ 418 milhões para encerrar diversos processos antitruste movidos contra ela e outras corretoras por vendedores de imóveis (Delouya 2024a). Ao proibir a prática tradicional de anunciar as taxas de comissão a serem pagas aos corretores de imóveis em anúncios de imóveis e exigir que compradores e seus corretores estabeleçam explicitamente os termos de remuneração, o acordo tem o potencial de derrubar o modelo tradicional de remuneração de corretores de imóveis residenciais, no qual os corretores do comprador e do vendedor recebiam, cada um, até 3% do valor do imóvel pago pelo vendedor. Notícias sugerem que muitos corretores imobiliários estão considerando deixar o setor, e alguns analistas esperam que as taxas de comissão diminuam, dada a maior relevância da taxa de comissão para potenciais compradores (Yale 2024, Delouya 2024a).
Embora essas mudanças provavelmente se concretizem ao longo de vários anos, elas se somam a grandes inovações em modelos de negócios imobiliários e transparência nas últimas duas décadas, em particular a ascensão do Zillow, Redfin e outras plataformas imobiliárias online que fornecem aos compradores informações precisas e atualizadas sobre os imóveis sem a necessidade de recorrer a um corretor ou ao seu Serviço de Listagem Múltipla local. Embora a crença popular seja de que a maioria dos vendedores oferece comissões de 2,5% ou 3% tanto para o seu próprio corretor quanto para o corretor do comprador, há pouca evidência ampla sobre os padrões transversais das taxas ou como elas evoluíram ao longo do tempo em resposta a essas mudanças no setor.
Esta nota documenta alguns dos padrões nas comissões imobiliárias residenciais, utilizando um amplo conjunto de dados de anúncios imobiliários da CoreLogic, que inclui as taxas de comissão anunciadas aos corretores dos compradores. Nossa análise mostra uma tendência de queda nas taxas de comissão em nível nacional nas últimas duas décadas, bem como uma heterogeneidade notável (mas amplamente idiossincrática) nas taxas médias pagas nas áreas metropolitanas.1 Também analisamos políticas relacionadas a comissões que variam entre os estados e ao longo do tempo, como acordos de representação do comprador e proibições de descontos, e constatamos que não há efeitos significativos da adoção dessas políticas sobre as taxas. Concluímos que as normas locais provavelmente são importantes para as comissões, visto que vendedores e compradores individuais consideram custoso desviar-se das normas, dada a possibilidade de incorrer em perdas substanciais devido ao baixo desempenho de anúncios com comissões baixas no mercado ou à falta de cooperação das corretoras.
Contexto
O mercado imobiliário residencial nos EUA é enorme, com uma média de mais de 5 milhões de vendas de imóveis novos e usados por ano na última década e um volume total anual de transações em dólares de cerca de US$ 1,5 trilhão. Mesmo após a aplicação de uma porcentagem de comissão de um dígito, o valor pago como comissões a corretores imobiliários e por outros custos de transferência de propriedade é bastante elevado: em 2024, a BEA estima que as comissões e custos relacionados totalizaram cerca de US$ 170 bilhões, ou 0,6% do PIB dos EUA.2
Considerando esses elevados custos agregados e individuais, e o fato de serem muito mais elevados do que em países comparáveis, conforme observado por Barwick e Wong (2019), tem havido considerável interesse recente na estrutura competitiva do setor imobiliário e se ela contribui para a alta taxa de comissão vigente. Historicamente, a Associação Nacional de Corretores de Imóveis (NAIA) exige que o corretor do vendedor anuncie uma taxa de comissão ao corretor do comprador ao anunciar um imóvel em seu Serviço de Listagem Múltipla (MLS) local.3 O vendedor era responsável por remunerar os corretores do comprador e do vendedor, e o custo do corretor do comprador era, portanto, opaco para o comprador, mesmo que este pudesse efetivamente ter pago parte ou a totalidade do valor por meio de um preço de transação resultante mais alto.
O processo contra a Associação Nacional de Corretores de Imóveis (NAR) alegou que essa regra incentivava o conluio entre corretores imobiliários para aumentar as comissões, resultando em conflito de interesses para o corretor do comprador. Além do pagamento do acordo, a NAR alterou suas regras de três maneiras principais: primeiro, os corretores dos vendedores não podem mais anunciar ou estender uma oferta de remuneração aos corretores dos compradores por meio de um anúncio de imóvel em um MLS. segundo, os vendedores não são mais obrigados a remunerar tanto o seu corretor quanto o corretor do comprador (às vezes chamado de “dissociação”). terceiro, todas as corretoras devem implementar a representação do comprador.
Essas mudanças têm o potencial de afetar as comissões, os preços dos imóveis e o bem-estar do consumidor. Uma hipótese predominante é que o acordo estimulará um mercado imobiliário mais competitivo, levando a custos e preços de imóveis mais baixos para os compradores a longo prazo (Delouya 2024b). Apoiando essa hipótese, Kim (2025) constata que a combinação de dissociação e feeds determinados pelo mercado reduz as comissões dos corretores em pelo menos metade. Parte da economia dos vendedores de imóveis é repassada aos compradores na forma de preços mais baixos, deixando compradores e vendedores em melhor situação. Em contraste, Buchak et al. (2024) constatam que as mudanças no acordo podem ter impactos diferenciados no bem-estar dos atuais e futuros proprietários. Embora custos de transação mais baixos aumentem o valor da propriedade de imóveis, eles, por sua vez, levam a preços mais altos e menor acessibilidade para novos compradores.
Embora os efeitos do acordo provavelmente levem anos para se manifestar, já houve mudanças substanciais no mercado imobiliário nas últimas décadas, incluindo inovações em modelos de negócios e transparência. Com a ascensão do Zillow e dos mercados imobiliários online, os compradores de imóveis têm fácil acesso a informações precisas e atualizadas sobre os imóveis. Em teoria, esse desenvolvimento deveria reduzir as comissões, minimizando a vantagem informacional de trabalhar com um corretor. Mas a literatura existente mostra que, apesar desses avanços, as comissões dos corretores permaneceram consistentemente altas (Barwick e Wong 2019, Schnare e Kulick 2009). Além disso, alguns estados implementaram políticas pertinentes às comissões dos corretores e ao processo de compra de imóveis, como proibições de descontos para compradores e acordos de representação, que definem explicitamente as responsabilidades dos corretores e os termos de representação e remuneração. A existência anterior dessas políticas e seu efeito sobre as comissões também podem fornecer informações úteis sobre como o acordo se desenrolará.
O restante desta nota documenta os padrões nas taxas de comissão, incluindo sua evolução nas últimas duas décadas, tanto para avaliar os efeitos de mudanças passadas quanto para fornecer uma base de conhecimento para potenciais mudanças no setor após o acordo da NAR.
Dados
Utilizamos o conjunto de dados CoreLogic Multiple Listing Service, que captura informações sobre imóveis anunciados para venda ou aluguel. Os dados incluem características do lote e do imóvel, detalhes do anúncio, localização e comissões ou taxas oferecidas ao corretor do comprador. Esses dados são provenientes de conselhos imobiliários regionais e abrangem cerca de metade dos anúncios em nível nacional, com cobertura de algumas áreas desde a década de 1990. A cobertura é menor nos primeiros anos e se expande com o tempo, por isso utilizamos dados sobre imóveis anunciados para venda a partir de meados da década de 1990. Extraímos a taxa de comissão anunciada ao corretor do comprador de um conjunto um tanto confuso de campos de texto.
Como os dados do anúncio são inseridos pelo corretor do vendedor, não há informações completas sobre a comissão ou taxa do lado do vendedor. Como há uma forte tendência de dividir as comissões igualmente entre os corretores do comprador e do vendedor, acreditamos ser provável que, na grande maioria dos casos, a comissão total seja exatamente o dobro dos números apresentados, o que implicaria tendências semelhantes e heterogeneidade entre os estados, tanto do lado do comprador quanto do vendedor. Se essa suposição estiver errada, no entanto, nossas evidências se limitariam apenas ao lado do comprador.
Aos dados do CoreLogic, adicionamos dados sobre renda pessoal do Bureau of Economic Analysis, estimativas populacionais do Census Bureau e estimativas de área territorial dos Arquivos do Census Gazetteer para calcular estimativas de renda pessoal per capita e densidade populacional no nível da área estatística metropolitana (MSA). Também utilizamos o Índice de Preços de Imóveis do CoreLogic e os preços médios de revenda do Corelogic Market Trends para examinar a relação entre comissões e preços de imóveis.
Também coletamos dados sobre contratos de representação de compradores e proibições de descontos de arquivos legislativos estaduais. O contrato de representação de cada estado é aprovado pelo conselho de administração imobiliária, associação ou Serviço de Listagem Múltipla do estado.
Os contratos de representação descrevem as responsabilidades do comprador e do corretor de imóveis, a remuneração do corretor, o tipo de representação, entre outros detalhes. Os tipos de representação são “designada” e “dupla”; o corretor representa exclusivamente os interesses do comprador no primeiro caso e os interesses do comprador e do vendedor no segundo. A cláusula de compensação especifica se o agente do comprador será pago pelo comprador, pelo vendedor ou por ambos. A compensação é dividida entre comprador e vendedor em casos de dupla representação e quando o agente do vendedor oferece uma comissão menor do que o valor originalmente acordado no contrato de representação. Se o vendedor não oferecer compensação, o comprador deverá escolher entre um adiantamento ou uma taxa fixa, uma taxa por hora ou uma porcentagem do preço de venda do imóvel (geralmente o que for maior).
Board of Governors of the Federal Reserve System
The Federal Reserve, the central bank of the United States, provides the nation with a safe, flexible, and stable monetary and financial system.
Commissions and Omissions: Trends in Real Estate Broker Compensation
Rupkatha Banerjee and Andrew Paciorek
Introduction
In March 2024, the National Association of Realtors reached a $418 million settlement to end multiple antitrust lawsuits brought against it and other brokerages by home sellers (Delouya 2024a). By banning the longstanding practice of advertising commission rates to be paid to buyers’ agents in home listings and requiring buyers and their agents to explicitly set compensation terms, the settlement has the potential to upend the traditional model of residential real estate broker compensation, in which the buyer’s and seller’s agents were each paid as much as 3 percent of the home value by the seller. News reports suggest that many real estate agents are considering leaving the industry, and some analysts expect commission rates to decline given the higher salience of the commission rate for prospective buyers (Yale 2024, Delouya 2024a).
While these changes will likely play out over a period of years, they come on top of major innovations in real estate business models and transparency over the past two decades, in particular the rise of Zillow, Redfin, and other online real estate platforms that give buyers accurate and up-to-date information on properties without having to go through an agent or their local Multiple Listing Service. Although the conventional wisdom is that most sellers offer 2.5 or 3 percent commissions to both their own agent and the buyer’s agent, there is little broad-based evidence on either the cross-sectional patterns in rates or how they have evolved over time in response to these changes in the industry.
This note documents some of the patterns in residential real estate commissions by using a large dataset of real estate listings from CoreLogic that includes the commission rates advertised to buyers’ agents. Our analysis shows a downward trend nationally in commission rates over the past two decades, as well as noteworthy (but largely idiosyncratic) heterogeneity in average rates paid across metropolitan areas.1 We also look at commissions-related policies that vary across states and over time, such as buyer representation agreements and rebate bans, and find that there are no significant effects of the adoption of these policies on rates. We conclude that local norms likely matter for commissions, as individual sellers and buyers find it costly to deviate from the norm, given the possibility of incurring substantial losses from poor performance of low-commission listings on the market or lack of cooperation from brokerage agencies.
Background
The residential real estate market in the U.S. is huge, with an average of over 5 million new and existing home sales per year over the past decade and a total annual dollar volume of transactions averaging about $1.5 trillion. Even after applying a single-digit commission percentage, the amount paid as commissions to real estate agents and for other ownership transfer costs is thus quite large: In 2024, the BEA estimates that commissions and related costs totaled about $170 billion dollars, or 0.6 percent of US GDP.2
Given these large aggregate and individual costs, and the fact that they are much higher than in comparable countries as noted by Barwick and Wong (2019), there has been considerable recent interest in the competitive structure of the real estate industry and whether it contributes to the high prevailing commission rate. Historically, the National Association of Realtors has required that the seller’s agent advertise a commission rate to the buyer’s agent when listing a home on their local Multiple Listing Service (MLS).3 The seller was responsible for compensating both the buyer’s and seller’s agents, and the cost of the buyer’s agent was thus opaque to the buyer, even though they may have effectively paid some or all of it through a higher resulting transaction price.
The lawsuit against the National Association of Realtors (NAR) alleged that this rule incentivized collusion between real estate agents to increase commissions, resulting in a conflict of interest for the buyer’s agent. In addition to the settlement payout, the NAR amended its rules in three major ways: First, sellers’ agents can no longer advertise or extend an offer of compensation to buyers’ agents through a property listing on an MLS. Second, sellers are no longer required to compensate both their agent and the buyer’s agent (sometimes referred to as “decoupling”). Third, all brokerages must implement buyer representation agreements, which clearly lay out for prospective buyers how their agents will be compensated and the final compensation amount.
These changes have the potential to affect commissions, house prices, and consumer welfare. A prevailing hypothesis is that the settlement will spur a more competitive real estate market, leading to lower costs and house prices for buyers in the long term (Delouya 2024b). Supporting this hypothesis, Kim (2025) finds that the combination of decoupling and market-determined feeds reduces broker commissions by at least half. Some of the savings by home sellers are passed through to homebuyers in the form of lower house prices, leaving both buyers and sellers better off. In contrast, Buchak et al. (2024) find that the settlement changes may have differential impacts on the welfare of current and prospective homeowners. While lower transaction costs increase the value of homeownership, they in turn lead to higher home prices and less affordability for new buyers.
While the effects of the settlement will likely take years to play out, there have already been substantial changes in the real estate market in recent decades, including innovations in business models and transparency. With the rise of Zillow and online real estate markets, homebuyers have easy access to accurate and up-to-date information on properties. In theory, this development should lower commissions by minimizing the informational advantage of working with an agent. But the existing literature shows that despite these advances, agent commissions have consistently remained high (Barwick and Wong 2019, Schnare and Kulick 2009). In addition, some states have implemented policies pertinent to agent commissions and the process of home-buying, like buyer rebate bans and representation agreements, which explicitly outline agent responsibilities and the terms of representation and compensation. The prior existence of these policies and their effect on commissions may also provide useful information about how the settlement will play out.
The remainder of this note documents patterns in commission rates, including their evolution over the past two decades, both to evaluate the effects of past changes and to provide a base of knowledge for potential changes in the industry in the wake of the NAR settlement.
Data
We use the CoreLogic Multiple Listing Service dataset that captures information on properties listed for sale or rent. The data include lot and property characteristics, listing details, location, and commissions or fees offered to the buyer’s agent. These data come from regional real estate boards and cover around half of listings nationally, with coverage of some areas going back to the 1990s. Coverage is lower in the earlier years and expands over time, so we use data on properties listed for sale starting in the mid-1990s. We extract the commission rate advertised to the buyer’s agent from a somewhat messy set of text fields.
As the listing data are entered by the seller’s agent, there is no comprehensive information on the seller-side commission or fee. Since there is a strong tendency to split commissions evenly amongst the buyer’s and seller’s agents, we think it likely that in a large majority of cases the total commission is exactly twice as high as the numbers shown, which would imply similar trends and heterogeneity across states on the buyer and seller sides. If that assumption is wrong, however, our evidence would be limited to just the buyer side.
To the CoreLogic data, we add in data on personal income from the Bureau of Economic Analysis, population estimates from the Census Bureau, and land area estimates from the Census Gazetteer Files to compute estimates of per capita personal income and population density at the metropolitan statistical area (MSA) level. We also use the CoreLogic House Price Index and mean resale prices from Corelogic Market Trends to examine the relationship between commissions and home prices.
We also collected data on buyer representation agreements and rebate bans from state legislative archives. Each state’s representation agreement is approved by the state’s real estate governing board, association, or Multiple Listing Service.
Representation agreements outline buyer and real estate agent responsibilities, agent compensation, the type of representation, among other details. The types of representation are “designated” and “dual” agency; the agent solely represents the buyer’s interests in the former case and both the buyer’s and seller’s interests in the latter. The compensation clause specifies whether the buyer’s agent is to be paid by the buyer, the seller, or both. Compensation is split amongst buyer and seller in dual agency cases and when the seller’s agent offers less in commission than the originally agreed upon amount in the representation agreement. If an offer of compensation is not made by the seller, the buyer is required to choose between a retainer or flat fee, an hourly rate, or a percentage of the sales price of the home (often whichever is the greatest). The terms of compensation are negotiated by the buyer and the buyer’s agent. Below is an example of a compensation clause from the Buyer Broker Service Agreement approved by the Oklahoma Real Estate Commission:
Compensation of Broker
Broker shall be compensated in the following manner (check only those that apply):
a. Buyer shall pay Broker a retainer fee of $_________ due and payable upon execution of this Agreement, which amount shall be applied towards Broker’s compensation upon closing on a transaction in which Buyer acquires Property. In all other circumstances, the payment shall be considered as a non-refundable retainer fee earned by the Broker.
b. Buyer shall pay the Broker, at closing, an amount equal to $_________ or _________% of the gross selling/lease price. Buyer shall receive a credit towards the payment of the Broker’s compensation in an amount equal to any payment made to the Broker by any other Broker or the Seller.
c. By acceptance of the amount of compensation offered by a Listing Broker or the Seller.
d. Other: _________
Buyer rebate bans prohibit agents from using cash refunds and other incentives to encourage buyers to use their services. The rebate is a percentage of the buyer agent’s commission that gets credited to the buyer after they close on a home. We were able to verify buyer representation agreement requirements in 15 states and buyer rebate bans in eight states. Table 1 lists all of the states that we’re aware of that have adopted at least one of these policies.
https://www.bankrate.com/real-estate/real-estate-commission-changes/#:~:text=One%20narrative%20predicts%20a%20utopia,%2C%E2%80%9D%20national%20brokerage%20Redfin%20reports.
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